Ada kalanya perusahaan perlu untuk melakukan klasifikasi pelanggan sebagai langkah strategis mereka dalam upaya mempertahankan eksistensi perusahaan sendiri. Jangan sampai karena mempertahankan pelanggan, perusahaan justru menjadi rugi.
Berkaitan dengan langkah klasifikasi tersebut, dalam teori manajemen biaya terdapat dua model pendekatan yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam rangka mengambil keputusan yang bersifat strategis tersebut yakni menggunakan pendekatan ABC untuk menganalisis pelanggan yang benar-benar memberikan keuntungan.
Ilustrasi Manajemen Biaya Model ABC
Sebagai ilustrasi dari model analisis ABC terhadap profitabilitas pelanggan simak contoh berikut ini:
Madison Dairy adalah sebuah perusahaan yang memproduksi berbagai kebutuhan hasil olahan susu (yogurt, krim asam, susu, dan ice krim) yang diperuntukan bagi pasar grosir, distributor dan pengecer. Saat ini pendapat perusahaan tersebut sebesar $ 3.000.000, biaya yang dikeluarkan untuk MSDA (pemasaran, penjualan, distribusi dan administrasi) adalah sekitar $ 900.000 atau sekitar 30% dari pendapatan yang diperoleh. Perusahaan Madison Dairy ini memiliki dua pelanggan utama yakni Carver dan Delta, kedua pelanggan tersebut menghasilkan margin yang hampir sama bagi perusahaan. Sebelum memperoleh keuntungan dari pelanggan tersebut Madison Diary telah menghabiskan biaya MSDA (pemasaran, penjualan, distribusi dan administrasi) dalam proses penjualannya, perusahaan dalam rangka menghitung profit penjualan mengalokasikan biaya MSDA tersebut dengan keuntungan yang diperoleh dari masing-masing pelanggan.
Contoh Perhitungan Manajemen Biaya Model ABC
Untuk lebih jelasnya lihat ilustrasi berikut:
Berdasarkan data di atas kemudian Madison Dairy berusaha menerapkan manajemen biaya ABC terhadap dua pelanggan tersebut. Pertama, perusahaan melakukan kontrol terhadap MSDA (pemasaran, penjualan, distribusi dan administrasi) dengan mengidentifikasi karakteristik dari dua pelanggan tersebut, sebagai berikut:
| Data about Customers | |
| Carver |
|
| Delta |
|
Berdasarkan karakteristik kemudian tim perusahaan melakukan pengembangan biaya kapasitas untuk mengalokasikan biaya MSDA. Berdasarkan itu, kemudian tim memperkirakan tuntutan waktu pada berbagai sumber daya untuk mendapatkan dan memproses pesanan pelanggan, untuk mendistribusikan pesanan kepada pelanggan, dan untuk melayani setiap pelanggan. Hal tersebut, memungkinkan perusahaan untuk menetapkan $ 900.000 dalam biaya MSDA untuk setiap pelanggan. Hasilnya adalah bahwa gambaran profitabilitas relatif dari Carver dan Delta bergeser secara dramatis, seperti yang ditunjukkan di bawah ini:
Ilustrasi Hasil Perhitungan Model ABC
Berdasarkan pendekatan ABC tersebut kemudian diperoleh beberapa kesimpulan sebagai berikut:
- Perusahaan Carver jauh lebih menguntungkan dibandingkan dengan laporan sebelumnya, yang telah mengalokasikan biaya MSDA sebagai persentase tetap dari pendapatan.
- Kegiatan pemesanan dan dukungan Carver membebani sedikit sumber daya MSDA perusahaan, sehingga hampir semua margin kotor yang diperoleh dari produk yang dijual turun ke garis bawah margin operasi.
- Perusahaan Delta sekarang dipandang sebagai pelanggan Madison Dairy yang paling tidak menguntungkan.
- Sementara Madison merasakan bahwa Carver adalah klien yang lebih potensial daripada Delta, dan tidak ada yang tahu berapa besar perbedaan di antara keduanya.
Dari hasil pendekatan ABC tersebut dapat diketahui bahwa meskipun pelanggan harus dilayani sebaik mungkin ternyata tidak semua pelanggan harus tetap dipertahankan bila memang atas usaha pelayanan tersebut diperlukan biaya besar yang justru merugikan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan perlu untuk melakukan seleksi dalam rangka memberikan pelayanan kepada pelanggan.
HEY, I’M SOLEH!
I am a lecturer and professional writer, My Favorite thing in life is time spent around the table fo write something, like my post on these blogs. I hope you enjoy my blogs.